Avoir un salon rempli ne signifie pas nécessairement avoir un salon rentable.
Entre les salaires, le loyer, les produits professionnels, l’énergie, le matériel et les différentes charges liées à l’activité, une partie importante du chiffre d’affaires généré par un salon de coiffure sert d’abord à couvrir ses coûts.
La rentabilité d’un salon de coiffure dépend donc autant de sa capacité à générer du chiffre d’affaires que de sa capacité à maîtriser ses charges et à dégager suffisamment de marge.
Pour piloter correctement son établissement, il faut comprendre quelques indicateurs simples : chiffre d’affaires, marge, seuil de rentabilité, panier moyen, productivité des équipes et poids des différentes charges.
Qu’est-ce que la rentabilité d’un salon de coiffure ?
La rentabilité mesure la capacité du salon à générer suffisamment de revenus pour couvrir l’ensemble de ses dépenses et dégager un résultat.
Un salon peut ainsi réaliser un chiffre d’affaires important sans nécessairement être très rentable.
Prenons deux salons réalisant chacun 200 000 € de chiffre d’affaires annuel.
Si le premier supporte 190 000 € de charges et le second 160 000 €, leur situation économique est évidemment très différente malgré un chiffre d’affaires identique.
Pour comprendre la rentabilité de votre salon, il faut donc regarder simultanément :
- le chiffre d’affaires
- les charges fixes
- les charges variables
- la marge générée
- le résultat
- le seuil de rentabilité
Comment calculer la rentabilité d’un salon de coiffure ?
La première étape consiste à connaître précisément les revenus et les dépenses de l’établissement.
Calculer le chiffre d’affaires du salon
Le chiffre d’affaires correspond à l’ensemble des ventes réalisées par le salon sur une période donnée.
Il peut provenir de plusieurs sources :
- coupes
- colorations
- soins
- techniques spécifiques
- extensions
- prestations Head Spa
- coiffage
- vente de produits professionnels
Cette distinction est intéressante.
Plutôt que de suivre uniquement votre chiffre d’affaires global, analysez également le chiffre d’affaires généré par chaque famille de prestations et par la revente.
Vous pourrez ainsi identifier les activités qui contribuent réellement au développement de votre salon.
Identifier les charges du salon
Il faut ensuite déterminer ce que coûte réellement le fonctionnement de l’établissement.
Les charges fixes sont celles qui restent relativement stables indépendamment du nombre de clients reçus : loyer, assurances, certains abonnements, logiciels ou encore une partie des coûts liés au personnel.
Les charges variables évoluent davantage avec l’activité : produits utilisés pendant les prestations, coloration, consommables ou commissions lorsqu’elles dépendent du chiffre d’affaires.
D’autres dépenses, comme l’eau et l’électricité, peuvent comporter une part plus ou moins variable selon l’activité.
Cette distinction est importante pour calculer le seuil de rentabilité.
Quel est le seuil de rentabilité d’un salon de coiffure ?
Le seuil de rentabilité correspond au chiffre d’affaires minimum à atteindre pour couvrir l’ensemble des charges.
En dessous, l’activité génère une perte.
Au-dessus, elle commence à générer un résultat positif.
Pour le calculer, il faut commencer par déterminer le taux de marge sur coûts variables :
Taux de marge sur coûts variables = (Chiffre d’affaires – Charges variables) ÷ Chiffre d’affaires
Puis : Seuil de rentabilité = Charges fixes ÷ Taux de marge sur coûts variables
Prenons un exemple volontairement simplifié.
Un salon réalise 180 000 € de chiffre d’affaires.
Ses charges variables représentent 36 000 €.
Sa marge sur coûts variables est donc de :
180 000 € – 36 000 € = 144 000 €
Son taux de marge sur coûts variables est de :
144 000 ÷ 180 000 = 80 %
Si ses charges fixes représentent 100 000 €, son seuil de rentabilité est :
100 000 ÷ 0,80 = 125 000 €
Dans cet exemple, le salon doit donc réaliser 125 000 € de chiffre d’affaires pour couvrir ses charges.
Ce calcul doit naturellement être adapté aux données réelles de chaque établissement.
Quel taux de marge pour un salon de coiffure ?
Il faut être prudent avec la notion de « taux de marge », car plusieurs indicateurs peuvent être désignés par ce terme.
On peut notamment mesurer la marge sur les produits revendus, la marge sur coûts variables ou encore rapporter le résultat au chiffre d’affaires.
Comparer un seul pourcentage à une prétendue moyenne du secteur peut donc être trompeur si l’on ne parle pas exactement du même indicateur.
Pour piloter votre salon, il est souvent plus intéressant de suivre l’évolution de vos propres ratios dans le temps et de comprendre ce qui les fait progresser ou diminuer.
Un salon avec beaucoup de salariés, un indépendant travaillant seul et un établissement très orienté coloration ou Head Spa n’auront pas la même structure économique.
Quels indicateurs suivre pour mesurer la rentabilité de son salon ?
Le chiffre d’affaires seul ne suffit pas.
Quelques indicateurs permettent d’avoir une lecture beaucoup plus précise de la performance du salon.
Le panier moyen
Le panier moyen permet de connaître le montant dépensé en moyenne par chaque client.
Panier moyen = chiffre d’affaires ÷ nombre de clients
Un salon réalisant 30 000 € de chiffre d’affaires avec 600 passages clients possède par exemple un panier moyen de :
30 000 ÷ 600 = 50 €
Faire progresser ce montant peut avoir un impact important sur la rentabilité sans nécessiter d’augmenter dans les mêmes proportions le nombre de clients.
Le chiffre d’affaires par collaborateur
Suivre le chiffre d’affaires généré par chaque poste ou collaborateur permet de mieux comprendre la productivité de l’équipe.
L’objectif n’est pas simplement de comparer les salariés entre eux.
Il s’agit surtout d’analyser la relation entre le temps disponible, le taux de remplissage, le chiffre d’affaires produit et le coût associé à chaque poste.
Le taux de remplissage
Un agenda très rempli est généralement positif, mais il faut regarder avec quelles prestations et à quel prix.
Deux heures bloquées dans le planning ne produisent pas nécessairement la même marge selon la prestation réalisée.
Le taux de remplissage doit donc être analysé avec le panier moyen et le chiffre d’affaires généré par heure travaillée.
Le chiffre d’affaires lié à la revente
La vente de produits permet de générer du chiffre d’affaires supplémentaire sans ajouter une nouvelle prestation au planning.
Il est donc intéressant de suivre séparément :
CA prestations / CA revente
puis d’observer son évolution.
Cela permet notamment de mesurer si le conseil produit réalisé par les équipes se transforme réellement en ventes.
7 leviers pour améliorer la rentabilité d’un salon de coiffure
Une fois les chiffres compris, l’enjeu n’est pas simplement de « faire plus de clients ».
Plusieurs leviers peuvent être travaillés simultanément.
1. Revoir le prix des prestations
Un salon peut être très occupé tout en pratiquant des tarifs insuffisants par rapport à ses coûts.
Il faut connaître le coût réel d’une prestation : temps mobilisé, coût du collaborateur, produits consommés, charges du salon et marge souhaitée.
Une prestation qui mobilise un fauteuil et un professionnel pendant deux heures doit générer suffisamment de valeur pour justifier ce temps.
L’objectif n’est donc pas d’augmenter arbitrairement tous les prix, mais de vérifier que chaque prestation est économiquement cohérente.
2. Augmenter le panier moyen
Augmenter la fréquentation n’est pas le seul moyen de développer le chiffre d’affaires.
Un salon peut également travailler sur la valeur générée par chaque rendez-vous.
Cela peut passer par des prestations complémentaires cohérentes avec le besoin du client : soin, protocole spécifique, coloration, service premium ou autre prestation technique.
Le conseil doit rester pertinent. L’objectif n’est pas d’ajouter systématiquement une option, mais de mieux valoriser l’expertise du salon.
3. Développer la revente de produits professionnels
La revente constitue un levier particulièrement intéressant parce qu’elle permet de générer du chiffre d’affaires sans ajouter un nouveau rendez-vous au planning.
Le client vient de recevoir un diagnostic et une prestation. Le professionnel connaît son type de cheveux, ses habitudes et les problématiques rencontrées.
Le conseil produit devient alors la continuité logique de la prestation.
Pour développer cette activité, il faut néanmoins éviter d’accumuler les références.
Une sélection plus lisible, des équipes correctement formées et des recommandations directement liées au diagnostic sont généralement plus faciles à intégrer au quotidien du salon.
4. Maîtriser ses stocks
Un stock important immobilise de la trésorerie.
À l’inverse, un stock insuffisant peut entraîner des ruptures sur les produits nécessaires aux prestations ou empêcher une vente lorsqu’un client souhaite repartir avec une référence.
Le bon niveau de stock dépend donc de la consommation réelle du salon.
Il est utile de suivre régulièrement :
- les produits qui tournent rapidement
- les références qui restent longtemps en stock
- les ruptures fréquentes
- la valeur totale immobilisée
- la consommation professionnelle
- les ventes réalisées en revente
L’objectif est de disposer du bon produit au bon moment sans transformer la réserve en capital dormant.
5. Travailler le taux de remplissage intelligemment
Remplir davantage les créneaux disponibles peut améliorer la rentabilité tant que les prestations réalisées sont correctement valorisées.
Analysez notamment les heures creuses, les annulations, les rendez-vous non honorés et les périodes de forte demande.
L’organisation du planning peut parfois permettre de générer davantage de chiffre d’affaires avec les mêmes ressources.
6. Développer des prestations à plus forte valeur
Tous les salons n’ont pas vocation à proposer les mêmes services.
Selon le positionnement et les compétences des équipes, il peut être pertinent de développer certaines expertises : coloration, extensions, protocoles de soin, Head Spa ou prestations premium.
Mais ajouter une nouvelle prestation n’améliore pas automatiquement la rentabilité.
Avant de la lancer, il faut calculer : prix de vente – coût produits – coût du temps mobilisé – autres coûts directement associés
puis estimer la demande potentielle.
7. Former les équipes au diagnostic et au conseil
Une équipe qui comprend réellement les produits et les prestations qu’elle propose sera généralement plus à l’aise pour les conseiller.
Connaître les principaux ingrédients, comprendre les différences entre deux gammes, identifier les besoins du cheveu ou expliquer simplement un protocole permet d’améliorer la qualité de la recommandation.
La formation n’est donc pas uniquement technique.
Elle participe aussi à la capacité du salon à mieux valoriser son expertise, ses prestations et sa sélection de produits.
Un salon rentable n’est pas forcément un salon qui fait toujours plus de volume
Chercher uniquement à augmenter le nombre de rendez-vous peut rapidement rencontrer une limite : le nombre de fauteuils et le temps disponible des équipes.
Une autre approche consiste à chercher à mieux valoriser chaque heure travaillée et chaque client accueilli.
Prenons deux situations.
Un salon peut chercher à réaliser 10 rendez-vous supplémentaires par semaine.
Ou il peut travailler sur son panier moyen, la revente, ses tarifs, son mix de prestations et la fidélisation de sa clientèle existante.
Les deux stratégies peuvent générer du chiffre d’affaires, mais elles n’ont pas nécessairement le même impact sur les coûts, l’organisation et la marge.
La rentabilité doit donc être pilotée dans son ensemble.
Produits professionnels : attention à ne pas raisonner uniquement sur le prix d’achat
Pour améliorer sa rentabilité, la tentation peut être de sélectionner systématiquement les produits professionnels les moins chers.
Mais le coût d’achat n’est qu’une partie de l’équation.
Une gamme professionnelle peut également contribuer au positionnement du salon, à l’expérience pendant la prestation, au conseil réalisé par les équipes et au potentiel de revente.
Il faut donc regarder plusieurs éléments : coût d’utilisation, qualité du produit, cohérence avec la clientèle, facilité de recommandation, prix de revente et marge potentielle.
Chez Follow Hair, nous accompagnons les professionnels dans la sélection de marques et de produits cohérents avec le positionnement de leur établissement et dans la formation des équipes à leur utilisation.
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Comment commencer à améliorer la rentabilité de son salon ?
Avant de modifier vos tarifs ou d’ajouter de nouvelles prestations, commencez par mesurer précisément votre situation actuelle.
Regardez votre chiffre d’affaires, vos charges, votre seuil de rentabilité, votre panier moyen, votre taux de remplissage, votre chiffre d’affaires par collaborateur et la part de la revente.
Vous pourrez ensuite identifier les deux ou trois leviers ayant le plus de potentiel dans votre établissement.
L’objectif n’est pas nécessairement de tout changer.
Quelques ajustements correctement mesurés peuvent déjà permettre de comprendre ce qui améliore réellement la performance économique du salon.
FAQ | Rentabilité d’un salon de coiffure
Comment calculer la rentabilité d’un salon de coiffure ?
Il faut comparer les revenus générés par le salon avec l’ensemble des charges nécessaires à son fonctionnement. Le suivi du résultat, de la marge et du seuil de rentabilité permet ensuite d’obtenir une vision plus précise de sa performance économique.
Quel chiffre d’affaires faut-il pour qu’un salon de coiffure soit rentable ?
Il n’existe pas un chiffre d’affaires universel à atteindre. Il dépend notamment du loyer, de la masse salariale, du nombre de collaborateurs, des prix pratiqués et des charges variables. Le seuil de rentabilité permet de calculer le chiffre d’affaires minimum propre à chaque établissement.
Comment augmenter la rentabilité d’un salon de coiffure ?
Plusieurs leviers peuvent être travaillés : tarification, panier moyen, taux de remplissage, maîtrise des stocks, organisation des équipes, revente de produits et développement de prestations à plus forte valeur.
La vente de produits améliore-t-elle la rentabilité d’un salon ?
La revente peut constituer une source de chiffre d’affaires complémentaire puisqu’elle ne nécessite pas d’ajouter un nouveau rendez-vous au planning. Sa rentabilité dépend toutefois du prix d’achat, du prix de vente, du niveau de stock et de la capacité du salon à vendre régulièrement les références sélectionnées.
Comment calculer le panier moyen d’un salon de coiffure ?
Le panier moyen se calcule en divisant le chiffre d’affaires réalisé sur une période par le nombre de clients ou de passages clients sur cette même période.
Comment savoir si une prestation est rentable ?
Il faut mettre en relation son prix de vente avec le temps nécessaire pour la réaliser et les coûts associés : main-d’œuvre, produits consommés et autres coûts directement liés à la prestation. Cette analyse permet notamment de repérer les prestations qui occupent beaucoup de temps pour une contribution économique insuffisante.